Nota de Investigación

 

Evaluación económico-financiera de un plan de negocios para la damiana seca

 

Economic-financial assessment of a business plan for dried damiana

 

 

J. Antonio Martínez de la Torre¹

 

¹Universidad Autónoma de Baja California Sur. Correo-e: jamt@uabcs.mx

 

Fecha de recepción: 26 de noviembre de 2010.
Fecha de aceptación: 12 de febrero de 2013

 

RESUMEN

Turnera diffusa (damiana) es una planta apreciada en la medicina naturista y la herbolaria, ya que se le atribuyen propiedades curativas y afrodisiacas, en particular la que proviene de Baja California Sur es considerada como la de mayor calidad. En la presente contribución se evalúa la factibilidad de un plan de negocios para que productores asociados la vendan bajo la figura de "cadena productiva". La recolección en el estado es muy variable debido a la irregularidad de las lluvias; aunque también depende de la demanda y del precio ofrecido por los intermediarios. Los principales mercados para la damiana sudcaliforniana en "breña" están en donde se ubican los grandes usuarios industriales como la Ciudad de México, Estado de México y Guadalajara. El negocio resulta altamente rentable, con un punto de equilibrio que implica una reducción de 65% de la producción planeada para 10 años; asimismo, el escenario base arroja una tasa interna de retorno de 99%. Sin embargo, hay dos supuestos de cuya realización depende la rentabilidad: el mejoramiento sustancial del precio y del volumen de venta anual a partir del tercer año de operación, lo cual, a su vez, está en función de la capacidad de gestión y negociación de los productores para vender sistemática y directamente a los grandes compradores nacionales.

Palabras clave: Cadena productiva, damiana, factibilidad financiera, plan de negocios, Turnera diffusa Willd. ex Schult., tasa interna de retorno.

 

ABSTRACT

Damiana (Turnera diffusa) is appreciated by the practitioners of naturopathic and herbal medicine. It is attributed healing and aphrodisiac properties, and the variety that grows in the state of South Baja California is considered to be the best. This paper assesses the feasibility of a business plan for the sale of damiana by the producers, associated as a "production chain". Harvests are very variable and often scarce due to the irregularity of the rainfall patterns; however, harvesting also depends on the demand and on the price offered by the intermediaries. The main markets for the damiana grown in the state are those locations with the largest numbers of industrial users, such as Mexico City, the State of Mexico, and Guadalajara. This business is highly profitable, with a breakeven point entailing a 65% reduction of the production planned for 10 years; likewise, the baseline scenario has an internal return rate of 99%. Nevertheless, the profitability of the business depends on the substantial improvement of price and volume of annual sales from the third year of operation, both of which depend in turn on the producers' management and negotiation skills for selling directly and on an ongoing basis to the big national buyers.

Key Words: Production chain, damiana, financial feasibility, business plan, Turnera diffusa Willd. ex Schult., internal return rate.

 

INTRODUCCIÓN

Turnera diffusa Willd. ex Schult. es una especie de las regiones semidesérticas que se recolecta en 11 entidades mexicanas (Conafor, 2009). La medicina naturista y la herbolaria le atribuyen múltiples propiedades: se prescribe para tratar la depresión, estrés, ansiedad, hipocondría, obsesión compulsiva, neurosis y paranoia; también como energética, antiséptica, diurética, laxante y antigripal, para el control del apetito, contra la fatiga, asma, bronquitis, disentería, dispepsia, dolor de estómago y de cabeza, estreñimiento, nefritis e infecciones de vías urinarias (Holguín et al, 1999; Botanical, 2008; Véliz, 2001). Sin embargo, la gente tiene en mente a la damiana por su fama de ser un afrodisíaco.

La base de este trabajo es un plan de negocios diseñado por Martínez (2009) para la venta de hoja seca de damiana por 10 productores; con sede en la ciudad de La Paz, BCS, y que inició operaciones en 2008 bajo el impulso de la delegación local de la Comisión Nacional Forestal (Conafor). El plan de negocios incluye un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) y concluye con una evaluación económica-financiera.

El conocimiento de las propiedades curativas y afrodisiacas atribuidas a la planta datan de la época prehispánica. Según Pedroza (2008) a fines del siglo XIX se emende el uso de T. diffusa y es aceptada por publicaciones serias como la British Herbal Pharmacopoeia o el National Formulary de Estados Unidos de América; y para principios del siglo XX el médico norteamericano Finley Ellingwood escribió que la damiana, "... es un ligero tónico para los nervios... valioso en el tratamiento de la impotencia sexual. Algunos de nuestros médicos la alaban por su influencia en la neurastenia sexual y se dice que corrige la frigidez en la mujer" (Pedroza, 2008).

La fama de la planta ha llevado a la realización de estudios, cuyos resultados todavía no han logrado identificar el compuesto responsable de la propiedad afrodisíaca. Una de las investigaciones sobre el particular refiere un bioensayo en el cual se les dio diferentes dosis de damiana y de ginseng, solos o combinados, a dos grupos de ratas: uno de ellos con comportamiento sexual normal y el otro formado por individuos impotentes, o con poco interés en el sexo. En el primer caso no hubo ningún efecto, mientras que en el segundo la dosis más alta de ambos extractos aumentó el porcentaje de apareamientos (Alcaraz y Véliz, 2006). Las hojas secas tienen varias transformaciones industriales: se empaca para utilizarla como infusión, saborizante en diversos productos alimenticios, como ingrediente fundamental en la elaboración de licores y cremas; en forma de extracto para uso medicinal; y como ingrediente en la elaboración de jabón, champú y otros productos.

Casi toda la damiana seca que se comercializa en el país procede de la recolección de plantas silvestres, ya que su cultivo no es fácil (Veliz, 2001). La extracción se realiza con tijeras de podar, o con una hoz llamada "rozadera". El corte se hace dejando 25% de la altura total de la planta, lo que permite su recuperación entre cada cosecha; con las ramas se forman manojos para posteriormente secarse bajo media sombra en plásticos o lonas. Holguín et al. (1999), Alcaraz y Veliz (2006) y Veliz (2001), así como los compradores al mayoreo citan que la damiana procedente de Baja California es la de mayor calidad, por su contenido de aceites esenciales, por su aroma, color, sabor y, sobre todo, por sus propiedades medicinales.

Las hojas se empacan y se exportan a Estados Unidos de América, China y Europa para ser utilizadas en infusiones, cápsulas, tinturas, etcétera. La damiana sudcaliforniana también se comercializa entre industriales del país; por ejemplo, la empresa Damiana de México con sede en la ciudad de Guadalajara que produce el licor de damiana: Guaycura, el más conocido a nivel nacional, preparado a base de aguardiente de caña de azúcar, azúcar y extracto de damiana.

El aprovechamiento de Turnera diffussa en BCS enfrenta dos limitantes importantes: la primera es la escasez de la planta debido al régimen de lluvias, principalmente cuando hay sequía o cuando las lluvias se concentran al inicio del verano, por lo que la disponibilidad de agua no es suficiente en el resto de la estación (Martínez, 2009). El segundo factor es la variabilidad de la demanda, aunque algunos recolectores opinan que el bajo precio ofrecido por los intermediarios igualmente frena la producción. Aunado a lo anterior, Martínez (2009) menciona que otra contrariedad que se presenta es la falta de recolectores, jornaleros o campesinos y sus familias debido a la emigración de los jóvenes hacia las ciudades, en especial a La Paz y la zona de los Cabos.

La extracción de la damiana, como otros recursos forestales no maderables, se caracteriza por la situación marginal de los recolectores en la cadena de comercialización, en la cual el empresario mayorista y el detallista-menudista tienen una alta tasa de ganancia; además se registra la adulteración del producto que baja su caiidad y precios, asimismo hay falta de planes de manejo para sus poblaciones silvestres (Gutiérrez y Betancourt, 2008). No obstante, que existe una normatividad para su aprovechamiento (Conafor, 2009), la recolección se autorregula por parte de los propios productores rurales. La ausencia de estudios precisos sobre la disponibilidad del recurso, sumada al hecho de que la demanda determina la oferta, a la existencia de sobre pastoreo, y las precarias condiciones de precipitación que inciden en su reproducción han generado preocupación sobre su sobreexplotación. En este contexto se han llevado a cabo algunos ensayos para su cultivo, los cuales han demostrado que es potencialmente rentable (Osuna y Meza, 2000).

El análisis de fortalezas, debilidades y amenazas (análisis FODA) constituyó el fundamento para determinar la estrategia y objetivos del negocio, lo cual, a su vez, hizo posible la estimación de costos de producción e ingresos por venta, elementos principales para las evaluaciones económica y financiera del plan de negocios para la damiana seca. El FODA se realizó con base en el análisis de los mercados nacional e internacional; la recopilación de datos consignados en diverso material bibliográfico; además de los obtenidos a partir de 22 encuestas aplicadas a recolectores de BCS; a ocho vendedores menudistas de la planta y de productos que la contienen; a un comprador mayorista en la ciudad de La Paz; y a tres productores de licor de damiana: dos en la misma localidad y uno en Guadalajara, Jalisco.

El mercado nacional. Existen muy pocos estudios acerca de la comercialización y los mercados nacional e internacional de la damiana. Uno de ellos, y tal vez el más actual, es el realizado por Alcaraz y Veliz (2006), quienes mencionan que la oferta de las hojas secas de la planta es irregular por depender de su abundancia, que está determinada por el régimen de lluvias; además consignan precios muy cambiantes, y que la mayor parte de las ganancias les corresponden a los compradores mayoristas. Asimismo, ubican a los principales usuarios industriales del producto en "breña" en la Ciudad de México, Estado de México, Guadalajara y Tjuana; y en menor proporción en los estados de Querétaro, Michoacán y Guerrero. En cuanto al mercado estatal y local es muy pequeño, y según los vendedores de tiendas naturistas y herbolarias a los que se entrevistó la planta tiene el problema de un abasto irregular y del poco conocimiento de las propiedades que se le atribuyen entre la población sudcaliforniana, sobre todo de los jóvenes.

No obstante, los escasos trabajos e información, se puede afirmar que existe una gran demanda potencial en el mercado nacional e internacional debido, sobre todo, a la creciente acreditación mundial de la damiana como afrodisíaco y relajante. La tendencia mundial hacia la medicina naturista y a la herbolaria es otro factor determinante para el incremento en el interés de los consumidores por esta planta.

En cuanto al mercado regional, se concentra en el sur del estado de BCS en los municipios La Paz y Los Cabos. Con base en el principal comprador estatal al mayoreo, la capacidad actual de recolección en la entidad es de aproximadamente 300 Mg, aunque en ocasiones llega a 90 Mg; esto depende del régimen de lluvias y de la demanda de los pocos compradores mayoristas que operan en la región (Martínez, 2009). Alcaraz y Veliz (2006) concluyeron que las comunidades donde se practica la extracción del recurso son Rancho Santa Inés, Campamento Las Cuevas, El Carrizal, La Trinidad, Ejido Álvaro Obregón, Santiago, Rancho Palo Verde y Todos Santos; y se vende el producto a compradores mayoristas que acuden directamente a los sitios donde viven y secan las hojas los productores. La cantidad que se comercializa cubre la demanda nacional; cabe mencionar que parte del producto se revende en el mercado internacional.

En la región se elabora el licor y la crema de damiana El Taste, del Grupo Arari, que además produce otros alimentos con la misma planta (Martínez, 2009). La empresa Desert Soaps (2009) fabrica jabones, cremas y barras para labios, y utiliza el internet como medio de difusión; esta pequeña empresa ha buscado posicionarse en el mercado de orgánicos. Como parte de la diferenciación de su producto no solo destaca el carácter ambientalmente amigable de la recolección de su materia prima, sino también la recuperación de tradiciones ancestrales y el desarrollo de artesanías, así como la manufactura manual de sus artículos y la integración de los pobladores locales en el proceso.

El precio que se pagaba a los recolectores en BCS. en 1996 por kilogramo de hoja seca de damiana era de $14.00 (Osuna y Meza, 2000); para 1999, Alcaraz y Veliz (2006) documentan un valor promedio de $17.00 el kilogramo; en 2001 se vendía a $20.00 pesos (Osuna y Meza, 2000). Martínez (2009) cita que en 2009 la comercialización al menudeo, en el mercado regional, se situaba entre $30.00 a $35.00 por kilogramo; mientras que el precio de los intermediarios a los compradores nacionales variaba de $60.00 a $80.00 pesos el kilogramo, lo que da cuenta de la brecha, en términos del beneficio obtenido, entre los recolectores y los intermediarios. Por otra parte, la evolución del precio de la damiana seca a pesos constantes de 2009 no es favorable a los productores, ya que de $35.00 kg^-1 que se registraba en 1996, baja aproximadamente a $32.50 kg^-1 en 2009, con disminuciones en los años intermedios (Cuadro 1).

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Aunque no se conoce la cantidad total de damiana que se comercializa en el mercado nacional, los especialistas estiman que existe una gran demanda potencial y otra insatisfecha, que se calcula alcanza en ciertos años más de 300 Mg del recurso sudcaliforniano; sin embargo es muy posible que al considerar la recolección no declarada y comercializada esa cantidad sea mucho mayor, ya que para 1982 se estimaba un aprovechamiento de 500 Mg (Osuna y Meza, 2002).

Se espera que al mejorar la operación de la cadena productiva se estará en posibilidades de ofrecer la damiana en "breña" a los compradores del interior del país, en especial a los ubicados en las ciudades de México y Guadalajara, así como a la importante cantidad de usuarios industriales del Estado de México. Para estos efectos es importante difundir la calidad de la damiana sudcaliforniana, para lo cual se requiere de planes de promoción y publicidad, así como la obtención en el mediano y largo plazos de certificaciones de origen, locales, nacionales e internacionales. Según el presidente de la cadena productiva, en el corto plazo se puede aspirar a negociar precios de $45.00 a $60.00 kg^-1 de damiana en "breña", lo que proporcionaría suficientes ganancias y recursos de inversión para desarrollar las actividades productivas de la propia cadena, en especial, el salto hacia el cultivo de la planta en cuatro años, y la elaboración de productos industrializados tales como: extracto estandarizado, licor, te, entre otros.

Los indicios sobre la existencia de una demanda real y potencial en crecimiento de damiana provienen de la gran cantidad de productos en el mercado que la contienen, la mayor parte elaborados en el país y unos pocos en el extranjero, principalmente en China, y que son importados a granel para después empaquetarlos y venderlos en el mercado nacional. Otro indicativo son las numerosas empresas que en Internet ofrecen productos de Turnera diffusa. Dado que la capacidad de recolección actual de la cadena productiva, es de 20 Mg, y de 60 Mg para los próximos dos años, se considera factible venderla con relativa facilidad en el mercado nacional, siempre y cuando se logren negociaciones exitosas directas con los compradores mayoristas, quienes en la actualidad compran el producto seco a intermediarios, como los que operan en el estado. Es importante mencionar que, a pesar de no contar con las evidencias completas, muchos de los usuarios industriales nacionales fungen como revendedores tanto en el mercado interno como en el exterior. Aún así, es recomendable que la cadena productiva intente, con el tiempo, la exportación directa.

El mercado internacional. En el estudio de Gutiérrez y Betancourt (2008), la damiana se ubica en primer lugar entre las 13 especies forestales de mayor interés fuera del país. Los países que Bancomext y la Redmexplam tienen registrados como demandantes de materias primas y extractos de plantas medicinales nacionales son Alemania, Estados Unidos de América (mercado hispano), España, Francia, Japón, Holanda, Suiza e Italia (Gutiérrez y Betancourt, 2008).

En seguida se presenta una revisión del comportamiento del mercado internacional de hierbas medicinales y suplementos alimenticios, bajo cuyas denominaciones se incluye a la damiana. Un aspecto que complica el análisis comercial de las plantas medicinales en el mundo es que las fracciones arancelarias no están suficientemente desglosadas; por lo tanto es difícil determinar los valores y cantidades de exportaciones e importaciones por especie; no obstante, se identifican como productores mundiales China, Alemania, Hong Kong y Francia. Bancomext (2006) consigna, en términos de la demanda, datos del año 2005 en los que la importación de plantas medicinales tuvieron un valor de 2.3 mil millones de dólares. La Unión Europea (especialmente Alemania y Francia) se posicionó en primer lugar como comprador, con 840 millones de dólares (md); le siguió Estados Unidos de América con 672 md; y Asia con 667 md, con China y Hong Kong a la cabeza. En el caso de Estados Unidos de América tuvo como sus principales proveedores a China con 28%, India con 18.4 % y México, 7.4% (Bancomext, 2006). El Banco de Comercio Exterior clasifica a la damiana dentro de la fracción arancelaria 12119099. A diferencia de la manzanilla, que sí tiene una clasificación particular, la damiana carece de ella ya que se engloba en "Los demás" (121190), lo que dificulta el seguimiento de su comercialización en el exterior.

La damiana mexicana en el mercado internacional. No obstante que la damiana crece en diversas partes del continente americano y del país, las condiciones relativamente prístinas de la región y su cercanía con el mercado estadounidense hacen que Baja California Sur tenga perspectivas favorables para su aprovechamiento con una producción actual de casi 300 Mg, y que potencialmente se estima en 500 Mg anuales, aunque es necesario corroborar el dato (Osuna y Meza, 2000).

En el mercado internacional de hierbas medicinales se prefiere el producto lavado, seco, crudo y no procesado. Es igualmente importante que esté libre de contaminantes: insecticidas y agroquímicos (Gámez et al, 2010). En 2006 se observó una sobreproducción mundial y disminución en la demanda, que afectó significativamente los precios de muchas de las variedades de hierbas medicinales. Sin embargo, plantas como la damiana tenían un alto potencial de comercialización a nivel nacional e internacional; de tal manera que se recomendaba buscar una estrategia que favoreciera el mercado nacional, y asegurara el de Estados Unidos de América (Bancomext, 2006).

Un ejemplo interesante de éxito en el mercado estadounidense de un producto que contiene damiana, y que contribuye a expandir el mercado de la planta sudcaliforniana es el licor Guaycura, producido en Guadalajara, cuyo sitio de internet anuncia que la damiana usada procede de Baja Caiifornia Sur. Business Publications (2005) registra que el empuje a la comercialización de esta bebida en Estados Unidos de América se debe a la empresa Drinks Americas, fundada en 2004, que posee, desarrolla y distribuye a lo largo de ese país bebidas alcohólicas y no alcohólicas a las que asocia con celebridades en el área de los deportes o el espectáculo y con ello crea un nicho de mercado ligado a lo exclusivo del producto.

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Objetivos de producción y venta

• Consolidar la cadena productiva durante el primer y segundo año de operación, Durante el primer año la cadena productiva se convertirá en una Sociedad de Producción Rural. La consolidación debe permitir su acreditación, de tal manera que la sociedad sea sujeta de apoyos gubernamentales, bancarios y tener una capacidad de negociación ante los compradores mayoristas de damiana seca, para alcanzar un precio de $32.00 kg ^-1, en presentación de sacos de 20 kg, hasta un precio de entre $45.00 kg ^-1 a $65.00 kg ^-1, por lo que se tomó como referencia para la evaluación económica financiera el promedio $55 kg ^_1.

• Introducir la Sociedad de manera significativa en el mercado nacional durante el primer año de operación, en especial en los mercados de las ciudades de Guadalajara y de México.

• Realizar una campaña de promoción y publicidad de los productos de la cadena productiva en el mercado regional, a partir del tercer año de operación. Esta campaña será financiada con créditos de instituciones como Pronafor, Fonaes y Fira.

• Iniciar la elaboración de licor, extracto y te de damiana, a partir del segundo año de operación.

• Incursionar en el cultivo de damiana a partir del cuarto año de operación. La producción de damiana seca por este medio podría sustituir paulatinamente a la planta procedente de las poblaciones silvestres.

Estrategia de producción y venta. En los años 1 al 3 la producción de damiana en "breña" será de 20 Mg, para comercializarla en el mercado nacional a un precio mínimo de $32.00 kg ^-1; además se iniciarán vínculos sistemáticos con los compradores mayoristas del país.

Preparación para escalar la producción y las ventas a 60 Mg. En el año 3 se solicitarán créditos blandos o a fondo perdido de instituciones de fomento: Pronafor, Fonaes y Fira, principalmente para implementar una campaña de promoción y publicidad en el mercado estatal para el uso de la damiana y sus productos.

Del año 4 en adelante se escalará la producción a 60 Mg, para ello se requiere de un avance sustancial en el conocimiento de la red de distribución, compra y venta de damiana en "breña" en el mercado nacional. A partir de este año se podría evaluar la factibilidad de la comercialización en el exterior.

Distribución. Se plantea a través de canales de distribución de mayoreo o medio mayoreo en el mercado nacional con énfasis en las ciudades y zonas prioritarias antes citadas. Venta al menudeo para fines de promoción y publicidad en algún local propio o en estands de grandes supermercados.

La estrategia incluye la ejecución de una evaluación económica y calcular el punto de equilibrio. En el Cuadro 2 se consignan los ingresos por ventas en las dos etapas de producción.

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Inversión inicial. Año 0 = $150 000.00, compuesto por $100 000.00 de capital de trabajo y $50 000 por herramientas.

Costos fijos totales. Se considera el costo de dos permisos de recolección para cada uno de los seis miembros de la cadena productiva con terrenos propios, con un costo de $5 000.00 y una vigencia de 5 años cada uno, lo que representa un gasto de $30 000.00 cada 5 años. Se incluye también la amortización de un crédito de $100 000.00 en el año 1 a pagarse en 8 años para financiar capital de trabajo, así como un segundo crédito por $100 000.00 en el año 2 para la promoción y publicidad. La amortización anual del capital de préstamo es de $12 500.00 anuales por crédito.

Costos variables totales. Se toman en cuenta los gastos anuales correspondientes a mano de obra, combustibles y aceites, depreciación de herramientas y equipo; además de los insumos: sacos, lonas, y otros gastos (Cuadro 3).

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Gastos de administración e imprevistos y gasto en publicidad y promoción. Se consideran 1% de los costos variables totales como gasto de administración y otro 1% sobre el mismo concepto para los imprevistos. Estos porcentajes se determinaron con base en la opinión de los productores.

Créditos. Dos créditos de $100 000 cada uno que cubren el capital de trabajo y la promoción y publicidad, respectivamente, a pagarse en 8 años con una tasa de interés blanda o subsidiada de 11% anual, mismo que se obtendría de los programas de apoyo oficiales, en especial el referente a las cadenas productivas de la Comisión Nacional Forestal (Conafor) (Cuadro 4).

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Punto de equilibrio. A partir del escenario base (Cuadro 5) cuya la producción es de 20 Mg en los años 1-3 a un precio de $32.00 kg^-1 y de 60 en los años 4-10 a un precio de $55.00 kg^-1, se determinó una disminución conservadora del 50% en los gastos variables de producción de los años 4 al 10, la suma de la ganancia neta en el periodo de duración del proyecto (10 años) es de casi cero con una producción promedio de 16.8 Mg año^-1 (punto de equilibrio), lo que representa una reducción de 65%, con respecto de la producción anual promedio en esos 10 años (48 Mg). Esto indica una buena rentabilidad económica del negocio (Cuadro 5).

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II-Evaluación financiera. La inversión inicial por $150 000. 00 se recupera con creces en el año 4 del proyecto. Se utilizaron tasas de descuento (TD) del 5%, 10%, 15%, 18%, 25% y 30%. Es importante mencionar que el escenario base para la evaluación financiera consiste en una producción de 20 Mg en los años del 1 al 3 con un precio de $32.00 kg^-1, una producción de 60 Mg en los años 4-10, con un precio de $55.00 kg^-1. En el escenario base se utilizó la TD de 18%, que en México es el valor mínimo de la tasa de recuperación mínima aceptable (TREMA):

TREMA = Tasa de interés de rendimiento de una cuenta de ahorro + Tasa inflación anual +Factor de riesgo (10% aproximadamente en México).

El Valor Neto Analizado (VNA) es positivo con todas las tasas de descuento, por encima de la inversión inicial, lo cual indica que el negocio tiene una alta viabilidad financiera. En el caso del escenario base con una tasa de 18%, el VNA de $990 924.00 representa 660% de la inversión inicial (Cuadro 6).

El resultado para la Tasa Interna de Retorno (TIR) confirma la alta rentabilidad financiera que muestra el VNA y, que en este caso, con el escenario base dio como resultado una tasa de 99%.

Análisis de sensibilidad. El análisis muestra que la rentabilidad y magnitud del negocio depende de la cantidad de ventas y del precio. En cuanto al precio, en el Cuadro 7 se consigna el escenario 2, en el que se mantiene el precio de $32.00 kg^-1 durante las dos etapas del negocio, con una TIR de 43%, muy inferior a la de 99% del escenario base, así como un VNA de 65% (TD=18%) y de 64% (TD=25%) inferiores a este; es decir, hay una muy alta sensibilidad del negocio al precio.

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En el escenario 3, con ventas iguales en las dos etapas y una disminución de los costos variables del 50% se obtiene una TIR de 40%, también muy inferior a la del escenario base. En cuanto a los dos valores del VNA con la TD usada (18% y 25%) resultaron 54% y 53% más bajas que en el escenario base. Se constata, así, que el negocio es muy sensible al número de ventas. En el escenario 4, el peor de los considerados, se supone que solo se obtiene un aumento de 50% para el precio esperado en la etapa 2 del proyecto ($43.5 kg^-1, en lugar de $55.00 kg^-1) y no hay aumento en las ventas durante toda la vida del proyecto; la TIR se desploma hasta 1% y el VNA disminuye 77% y 76%, respectivamente para las dos TD que se utilizaron.

Bajo la óptica tradicional de la evaluación económica-financiera, el negocio resulta ser muy rentable. Sin embargo, esto depende de dos supuestos que implican factores culturales no considerados: el mejoramiento sustancial del precio y las ventas anuales, a partir del cuarto año de operación. El mejoramiento del precio resulta especialmente, importante y depende de la capacidad de los productores para romper el círculo asfixiante de los intermediarios, un problema generalizado que aqueja a los pequeños productores rurales del país, y cuya solución requiere de la cooperación y organización entre ellos, para que, incluso, las políticas de fomento sean exitosas. Además es un elemento del desarrollo rural que cada vez es más objeto de estudio de la administración la sociología, la antropología y la psicología social, entre otras disciplinas. En cuanto al supuesto aumento de las ventas de 20 a 60 Mg, esto depende no solo de la solidez de la cadena productiva, sino también de la demanda nacional y de la recolección de la planta en cantidades suficientes para satisfacer la demanda.

El negocio de producción de damiana seca en BCS, es aparentemente muy rentable, pero presenta una alta dependencia de la capacidad de gestión y negociación de los productores para establecer vínculos favorables con los compradores al mayoreo. Esto es una condición para obtener mejores precios y una mayor demanda, tal como se establece en la segunda etapa del proyecto. Para todo ello, la cadena productiva debe vencer los obstáculos que representan los conflictos personales y de intereses que con frecuencia se presentan en las agrupaciones de pequeños productores en el país.

Una medida que revaluaría la alta calidad de la damiana sudcaliforniana es la búsqueda y obtención de algún tipo de certificación de origen de la planta. Los resultados indican que las poblaciones silvestres permiten conseguir la meta de 60 Mg, sin embargo se requiere una investigación específica sobre el particular. Por otra parte, ante la cambiante disponibilidad del recurso, ya sea por la irregularidad de las lluvias como por el grado de sustentabilidad de la recolección, se requiere fomentar y financiar los cultivos experimentales para que permitan en el futuro el cultivo comercial rentable de la damiana.

 

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